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发布日期:2024-05-10 15:01 点击次数:59
每经评论员 刘雪梅
近日,两大头部仓储会员超市盒马和山姆,因为一款榴莲千层蛋糕引发了一场价格战,“战火”从上海烧到了北京。
商战背后,其实是一场会员制零售之争。山姆和盒马分别代表了不同的零售模式和消费理念,它们在中国市场上的竞争和合作,不仅影响着消费者的购物体验,也影响着零售行业的未来走向。
会员制零售是什么?简单来说,就是通过收取会员费或提供会员卡等方式,为消费者提供专属的优惠、服务和体验的一种零售形式。会员制零售的优势在于可以锁定目标顾客群,提高客户忠诚度和黏性,增加复购率和客单价,降低营销成本和风险。会员制零售的核心在于建立稳定的消费者资源,与顾客建立稳定的长久的关系。
会员制零售在国外已经有很长的发展历史,最典型的例子就是美国的Costco和沃尔玛旗下的山姆会员店。这两家超市都是以低价优质的商品吸引客流,并依靠会员费获得主要利润。它们采用大规模采购、简化包装、限量选品、自有品牌等方式降低成本,并通过仓储式布局、自助结算等方式提高效率。它们还通过全球化采购、品质保证、严格筛选等方式提高品质,并通过不定期上新、限时促销、试吃试用等方式提高趣味性。这些做法使得它们在美国拥有了庞大的会员基础和忠实的粉丝群体。
在中国,会员制零售则是近年来才开始兴起的一种新型业态。随着经济的不断发展和消费意识的日益提升,中国消费者对会员制的认识逐步深化,中国也迎来了“会员店浪潮”。其中,盒马鲜生作为阿里巴巴旗下的新零售超市品牌,被视为中国本土会员制超市的代表。
盒马鲜生创立于2015年,首店于2016年1月正式开业,到2020年已经积累了2500万活跃买家用户。盒马鲜生以“吃”为核心,打造了“线上+线下”“生鲜超市+食品餐饮”“仓储+配送”等多元化的新零售模式,并推出了“盒马X”会员店和“盒马村”等创新业态。
在笔者看来,盒马鲜生与山姆会员店之间存在着明显的差异。
从商品上看,盒马鲜生更注重本土化和创新,提供了更符合中国消费者口味和需求的产品,如烧腊、蝴蝶酥、无添加果汁、快捷半成品等;山姆会员店则更注重国际化和标准化,提供更多的进口商品和大包装商品。
从服务上看,盒马鲜生更注重便利性和体验性,提供了“三公里范围,半小时送达”的物流配送服务,以及烘焙和3R(即烹、即热、即食)等餐饮服务,而山姆会员店则更注重自助性和简约性,提供了自助结算等服务。
再从会员上看,盒马鲜生更注重个性化和社群化,提供了个性化推荐和社群活动等服务,而山姆会员店则更注重统一化和专属化,提供了统一的会员费和专属的优惠等服务。
但是这场价格战不是白打的,盒马与山姆之间的竞争也反映了中国零售市场的多样性和活力。中国消费者的需求和喜好是多元的,不同的零售模式和消费理念都有其各自的市场空间和目标客群。
有人提出,盒马和山姆“扭”住一个榴莲千层蛋糕大搞价格缠斗,或是营销策略。过度解读的话,榴莲千层蛋糕这款产品很好地隐喻这两个“冤家”在仓储式会员制零售赛道上的恩怨。“闻着臭,吃着香”“不吃不甘,吃了长胖”,这种看似相互矛盾的心理,本身就是话题。而且,当“神仙打架”时,能以更低价格买到蛋糕的消费者自然兴奋,愿意在社交媒体上炫出自己“占便宜有理”。
据公开报道,根据阿里巴巴“1+6+N”的变革计划,目前,作为“6”之一的盒马正与中金、摩根士丹利等合作,准备明年在香港上市。
在这个节点上,制造话题,多多曝光,是作为后来者的盒马想要的。想想当年瑞幸咖啡不断挑衅星巴克,你会发现,蹭流量是个屡试不爽的竞争策略。
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